中小企業診断士　井海宏通の「経営のヒント」

　営業担当を何人も抱えている会社では、営業効率の向上が課題です。

　少ない人数で多くの粗利益を確保すれば会社は儲かりますし、その反対だと赤字になります。

　営業担当者一人あたりの粗利益は、重要な経営指標の一つです。


営業成績に個人差が有る理由　

　多くの場合、個人別の営業成績にはばらつきがあります。

　まず、営業には向き・不向きがあります。例えば、顧客との会話に苦手意識を持つタイプは営業には向きません。また、性格が外交的でも、相手の言う事を理解する力が乏しい人は営業には向きません。

　新人でもないのに営業成績が悪い人は、そもそも営業に向いていない可能性があります。

　営業に向いている人同士でも、営業能力によって差がつきます。

　まず、「商品知識」の違いがあります。自社の全商品を熟知し、競合商品との違いも含め、聞かれた事を何も見ないで即答できる人は、そうでない人に比べて成約率に大きな差がつきます。

　商品知識が中途半端だと核心をつく提案ができませんし、何よりも顧客から頼りなく思われてしまいます。

　また、「傾聴力」の差もあります。顧客が求めている事を正しく理解せずに商品を提案しても、ピント外れになります。

　顧客が言っている事と顧客が求めている事はイコールとは限りません。相手の発言の背景を見抜く事が何より重要で、そのためには質問力と理解力が必要です。

　どれだけ流暢なトークができても、「この人は分かってないな」と顧客に思われた時点で商談は成約しないのです。


誰に対して営業をするか　

　営業能力が同じでも、会社のマーケティング力によって成果は異なります。

　商談が成立するのは、顧客ニーズと商品が合致した時です。

　顧客によってニーズが異なる以上、提案する商品も顧客ごとに違ってくるのが当然です。

　しかし、提案の幅が広すぎると、提案に時間を要する割に成約率が低くなります。

　本来、会社には得意分野があり、それらを軸に商品やサービスを組み立てています。つまり、「自社に合った客層」があります。

　営業効率の悪い会社や担当者は、とにかく「接点のある相手」に提案しようとします。

　しかし、自社に合った客層でなければ、会話はできても提案が心に響きません。ニーズもバラバラですので、毎回ゼロから提案を組み立てる事になり、時間も掛かります。

　効率の良い会社は、営業の前段階として集客に力を入れます。つまり、「自社商品を欲しがる相手」を広告や紹介などで集めるのです。

　顧客ニーズはバラバラですが、大抵は一定の範囲に収まりますので、提案をパターン化しやすく、効率や成約率が高くなります。

　商談は「会える人」ではなく「欲しがる人」とすべきです。


営業には武器が必要　

　営業活動にはツールが必要です。

　百聞は一見に如かず、の分野ではサンプルや動画を顧客に見せた方が効果的です。

　多くの顧客から質問される内容は、会社のウェブサイトに事例やＱ＆Ａを掲載する方法もあります。

　価格見積りや納期確認は、商談の場でできた方が効率的です。

　顧客は、不明点を早く解消したがるものです。また、そうした方が早く次の段階に進めるのです。

　また、商談や取引の履歴を一元管理し参照できる仕組みも必要です。

　必要なツールを会社が整備し、営業担当者が使いこなせるようにすれば、営業効率が一層高まります。


那覇商工会議所会報誌　2017年2月号掲載